사례 연구

대규모 산업 박람회에서 트위터를 이용해 부스 관람객을 유도한 MuleSoft

주요 수치

기회

드림포스 컨벤션(@Dreamforce)은 매년 수천 명의 영향력 있는 IT 분야 전문가와 경영인들이 모이는 행사로서 B2B 브랜드에게는 수백만 달러의 가치를 지닌 잠재 영업 기회입니다. 드림포스에는 CIO, 영업 및 마케팅 임원, 아키텍처 전문가, 개발자 및 IT 총괄 담당자들이 주로 참여합니다.

수많은 공급업체가 참가자들의 관심을 유도하는 컨벤션 현장에서 주목을 받는다는 것은 어려운 일입니다. 올해 행사에 참가한 소프트웨어 기업 MuleSoft(@MuleSoft)에서는 데이터, 앱, 각종 디바이스를 관리할 수 있는 소프트웨어 솔루션을 필요로 하는 B2B 고객사와 연결할 수 있는 비용 효율적인 방법을 모색하고 있었습니다. 따라서 연관성이 높은 관람객들을 자사의 부스로 유도하는 것이 중요했습니다.

전략

MuleSoft는 Salesforce 연결 솔루션 분야의 선도 업체라는 점을 컨벤션 참가자들에게 효과적으로 홍보하는 데 중점을 두었습니다. 이를 위해 타겟 오디언스의 참여를 유도하고 관람객을 부스로 이끌 수 있는 단순하면서도 창의적인 트위터 전략을 세웠습니다.

행사가 다가오면서 MuleSoft는 랜딩 페이지에 'Hoodie Hunt' 트위터 콘테스트를 포함해 자사가 준비한 각종 이벤트를 중점적으로 소개했으며, 이를 이메일과 소셜 미디어로 공유했습니다. MuleSoft는 프로모션 트윗을 사용해 참가자들이 전시장에서 부스 위치를 쉽게 찾을 수 있도록 했으며, 컨벤션 해시태그인 #DF15를 사용해 경품 증정 이벤트에 대한 기대와 관심을 높였습니다.

MuleSoft는 트위터를 통해 컨벤션에 참가하지 않은 수많은 오디언스에게 도달함과 동시에 드림포스@salesforce 팔로워들과도 직접 소통할 수 있었습니다.

정보가 알차면서도 사용자에게 어필하는 트윗

MuleSoft의 마케팅 프로그램 부문 이사인 케이티 버튼(Katie Burton)은 "B2B 브랜드는 친절함이 느껴지고 개성이 드러나도록 하는 것이 중요해요."라고 강조합니다. "트윗은 이를 위한 매우 효과적인 수단입니다."

버튼과 마케팅 팀원들은 다양한 질문, 콜투액션, 제품 설명이 담긴 자사의 웹사이트 링크 등을 넣은 트윗으로 참여를 유도했습니다. 이들은 또한 브랜드와 연관성이 높은 재치 있는 메시지로 참가자들의 관심을 끌었습니다. 실제로 이 트윗을 통해 MuleSoft의 발표 세션 등록 인원이 큰 폭으로 증가했습니다.

차별화된 가치 제공

B2B 컨퍼런스에서 회사 기념품은 사람들의 시선을 집중시킵니다. 버튼 이사가 MuleSoft의 증정품을 선택하는 기준은 많은 관람객의 관심을 끌 수 있는가의 여부입니다. 2015 드림포스 컨벤션 증정품으로 그녀가 선택한 것은 지퍼가 달린 고급 후드 셔츠였습니다.

MuleSoft는 멋진 후드 셔츠 사진을 트윗함으로써 관람객들이 부스를 방문해 셔츠 증정 이벤트에 참여하도록 유도했습니다.

또한 'Hoodie Hunt' 당첨자들이 획득한 상품의 사진을 트윗하게 하여 더 많은 관심과 부스 방문객을 유도했습니다. 그뿐만 아니라 'Hoodie Hunt' 관련 데이터 시트를 부스에서 나눠주며 자사의 발표 세션을 더 효과적으로 홍보하고 추가적인 경품 추첨 기회도 제공했습니다.

트윗에 실시간으로 응대하여 참여율 제고

MuleSoft 팀원들은 트위터를 통해 실시간으로 질문에 답하고 의견을 교환하며 드림포스 관람객들과 소통했습니다.

"트윗이나 정보 문의가 오면 즉시 응답하고, 필요에 따라 리트윗도 했어요. 후드 셔츠를 칭찬하는 분이 있으면 감사하다고 인사도 드리고요. 또한 컨벤션 현장에서 일어나는 다양한 일들을 트윗하고 항상 MuleSoft가 화제가 될 수 있도록 했죠."라고 버튼 이사는 말합니다.

성과

MuleSoft는 컨벤션 기간 중 펼친 마케팅 활동으로 4천 건 이상의 리드를 획득했습니다.

트위터 캠페인은 미화 2달러 미만의 평균 참여당 비용(CPE)으로 5.18%의 참여율을 이끌어냈습니다. MuleSoft드림포스 주간 동안 553명의 팔로워를 새로 확보했으며 'Hoodie Hunt' 추첨 행사로 111회의 직접 멘션을 받았습니다.

버튼 이사는 MuleSoft가 거둔 성공이 트위터 기반의 캠페인 덕분이었다고 분석하며, 트위터를 통해 확보한 리드수를 확인하는 일은 생각보다 간단하다고 전했습니다. "행사장에서 부스 방문객에게 우리 업체를 어떻게 알게 됐는지 직접 물어보는 것이 가장 간단하죠."라고 말합니다. "우연히 우리 부스를 발견한 것인지, 트윗을 보고 왔는지 물어보면 됩니다."

사용자 컨퍼런스를 주최하거나 이벤트를 후원할 경우 트위터는 마케팅 전략에 반드시 필요한 구성 요소 중 하나죠. 참가자들은 소셜 미디어와 오프라인 모두를 통한 참여를 원합니다. 그래서 행사 중 다양한 소통의 기회에 대비하는 것이 매우 중요하죠.

케이티 버튼(Katie Burton), 마케팅 프로그램 부문 이사, MuleSoft

사용 솔루션

오디언스 타겟팅

마케팅 담당자는 적합한 오디언스에게 메시지를 전달해야 합니다. 트위터의 타겟팅 기능을 통해서라면 가능합니다.

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트위터를 활용하는 브랜드는 독창적이고 창의적인 방식으로 매일 사용자와 소통하고 있습니다. 내 브랜드도 이렇게 할 수 있습니다.

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